李文義餐飲管理顧問諮詢服務

人們常用「很有生意頭腦」來形容善於洞察趨勢、掌握先機的人，他們的共同特徵就是：率先發現「對的問題」，然後進行改善，或是因此推出能夠解決正確問題的嶄新商業模式。

這些人擁有像是「狗鼻子」一般的靈敏嗅覺，對於商機的發掘及開拓見識過人。其實，「狗鼻子」的祕密在於，這些人在思考任何問題時都具有「架構」（framework）的緣故。

商業嗅覺：解釋現象的能力

根據《美國傳統字典》（American Heritage Dictionary），framework其中一個定義是：「一套假設、概念、價值觀與具體做法，可據以形成一種觀察事實的方式。」

日本暢銷作家勝間和代在《新‧知識生產術》一書中提到，她在29歲進入麥肯錫東京分公司工作之後發現，身處競爭激烈的職場中，如果說話沒有「架構」，很容易被同事當作「和家庭主婦或平凡的上班族」閒聊一般，因此開始注意「架構」的重要。

勝間認為，架構就是腦中具有「發展概念與想法時，容易思考與便於記憶的骨架」，架構的運用駕輕就熟之後，就能逐漸形成具有「狗鼻子」一般、嗅覺靈敏且判斷精準的「生意頭腦」。

此外，在商業思考上，架構也是解決問題的基礎。《發現問題的思考術》作者齋藤嘉則指出，在不確定的年代，構思企業「應有的景象」（編按：指的是「以願景為基礎，為企業所構思發展的理想樣貌」之意）時，最重要的就是能夠掌握「現狀」與「應有的景象」之間的落差，因而需要以「架構」做為檢核，以能精確發現問題所在、找到解決問題的對策，進而消弭落差。

《餐巾紙的背後》作者丹‧羅姆（Dan Roam）也指出：「做生意，就看你如何解決問題。」想要解決問題，關鍵就在於「迅速找到、了解問題」；因此，他提出「視覺化思考（visual thinking）」，以畫圖的方式界定與解決問題。羅姆所提出的視覺化思考，其實就是「架構」。

不論是勝間與齋藤提到的「架構」，或是羅姆提及的「視覺化思考」，架構不僅能讓生意（商業行為的總稱）順利進行，也能讓人在日常生活中，比他人具有捷足先登的優勢。

兩種架構：水平思考與邏輯思考

運用在商業思考上的架構，可大致區分為兩個面向：一是邏輯思考（logical thinking），另一是水平思考（lateral thinking）。邏輯思考是不斷追究因果關係的「深思考」，被視為探究問題本質與尋求解決方案的思考法。水平思考則是在既有解決方案中找出新思維的「廣思考」，被視為發展新做法與創意的思考法。

掌握邏輯思考與水平思考，固然有助於分析事物，以培養迅速看穿問題本質、掌握商機的架構力，但是架構只是進行商業思考的基礎、並非結果，因此架構更不能和策略劃上等號，這是要特別注意的事情。

以目前「WEB2.0」時代中，最能夠彰顯網路互動的除了購物網站之外，「部落格」的使用就成為網路世界中互動的最佳代表。許多「部落客」在部落格中抒發心情、分享美食、暢談旅遊、針砭時事甚至還能夠拍賣物品，而除了讓網友們獲得資訊、參與討論之外，也因為部落格的高人氣，吸引了廣告商注意來接洽刊登廣告，這也讓自己在工作之餘又能夠多一份額外收入。波仕特線上市調網(http://www.pollster.com.tw)與walkOne愛開店部落商店(http://www.walkone.com.tw)在6/3-6/6針對「部落格使用方式」共同聯名調查，提出三大問題進行調查，包括「請問您會在部落格上從事甚麼行為？」、「您會在部落格上購買商品的主要原因？」以及「如果部落格和個人商店結合您想要賣甚麼？」，可以發現目前網友對於部落格的使用上，多半還是定位在屬於自己的一個領域跟天地，以分享個人經驗居多，鮮少受訪者會利用部落格進行買賣商品；倘若要利用部落格來從事商品買賣，也會以自己設計的商品為主要的銷售物品。

國人在部落格傾向販賣的商品類別

用部落格寫日記：

一般民眾使用部落格，不論是專業寫手或者個人使用，都是以文字紀錄居多，調查中發現，有40.21%的受訪者利用部落格寫日記，29.20%利用部落格放相片紀錄生活，這兩項功能就占了將進七成的比例。

另外進一步的分析可以發現，未婚民眾使用部落格「寫日記」的最多，因為很多年輕人都喜歡經由文字敘述來抒發或者分享自己的喜怒哀樂；已婚民眾則「放相片」為多數，因為已婚之後可能有小孩或者全家出遊，利用相片寫日記變成大多數已婚受訪者的習慣。不過若從年齡層做分析也可以發現另外一個現象：年齡愈輕，用部落格「寫日記」比例愈高﹝15-24歲54.88%﹞；年齡愈長，「沒有使用部落格習慣」愈高﹝45歲以上31.67%﹞。原因就在於年長者不見得都會使用電腦，也不願意長時間電腦前面打字，自然使用部落格的比例相對偏低。

國人最常使用部落格從事的活動

部落格鮮少買賣行為：

部落格通常作為民眾感情交流或者互動，鮮少作為買賣商品的平台。本次調查就發現，「您會在部落格上購買商品的主要原因」問題中，有超過五成受訪者表示「沒有在部落格上買過商品」﹝51.06%﹞，就是因為買賣已經有了購物網站平台有多樣商品可供挑選比較，部落格這種單一的「店面」很難成為促銷商品的介面；當然，也曾經有人在部落格買過商品，最大原因就是看中版主的「專業度」﹝16.15%﹞才會被吸引前往購買。

部落格商品 個人特色是王道：

也就因為部落格本身個人色彩較為濃厚，會吸引消費者前往部落格購買商品通常都是因為版主的專業度或者個人特色關係，因此在「如果部落格和個人商店結合您想要賣甚麼？」的問題上，多數受訪者表示會選擇「自己設計的商品」﹝26.28%﹞，接下來則是「熱門團購商品」﹝19.12%﹞，因為可以藉由部落格平台吸引親朋好友團購，可以達到省錢的目的。

不過從年齡層上做進一步分析可以發現，年輕族群偏向在部落格銷售「自己設計商品」，不過中年族群以上的受訪者﹝35-44歲以及45歲以上﹞，則偏向販賣「多餘的未用新品」，原因就在於可能部落格中年族群一般都已經是上班族，沒有額外的精力去設計個人化的商品，那麼基於「賺外快」的心理，「促銷多餘的新品」就成為較不費力有可以賺取外快的途徑。

國人在部落格上購物的原因

利用部落格撰寫父親失業轉型經營泡菜故事的陸昶熹(http://www.walkone.com.tw/blog/index.jsp?user_id=lukawa1016)，在兩個月內利用部落情感行銷的手法，成功的讓華視、TVBS、中天、蘋果日報等媒體，陸續報導陸鼎記心泡菜的故事。陸昶熹說：「即使沒有透過YAHOO拍賣等主流購物平台，只要能夠掌握商品特殊性，部落格也能成功進行銷售。也剛好walkOne部落平台提供商店功能，成為我心目中達到情感行銷最有利的工具。」

此調查針對波仕特線上市調網15~65歲會員進行問卷調查，回收有效樣本為9，933份，調查時間為2009/06/03~2009/06/06，在95%的信心水準下，正負誤差為0.98%。執行方式是波仕特線上市調網(Pollster Online Survey)透過網站市調平台，針對會員進行抽樣調查；由波仕特發送email邀請會員填寫波仕特所發佈的問卷，進行市場調查及市場訊息搜集。波仕特會員皆經過手機簡訊與email雙重認證通過，樣本資料可信度高於一般網站會員。

企管書籍的作者羅伯遜（Kelley Robertson），於行銷與銷售管理雜誌（Sales & Marketing Management Magazine）的專欄上指出，要成功賣東西的八大黃金原則為：

1.持續灌溉客戶來源。許多人的銷售情況之所以起起伏伏，是因為沒有持續尋找新的潛在客戶，尤其當業務員很忙的時候，往往會等到現有的客戶消失，才急忙找新客戶。平常應該定時投資時間尋找新的潛在客戶。

2.問夠好的問題。從來沒有學過要怎麼問問題，導致介紹產品的方法不符合潛在客戶需求，進而遭到拒絕。一旦問了問題，記得要安靜地等待對方的答案。太多業務員會問問題，然後自己接著幫潛在客戶回答。

3.仔細聽。一流的業務員一定是一流的傾聽者。很多原因都會造成雖然有聽，但是沒聽對。你可以在跟客戶的會面結束之前，簡短重述你的了解，跟客戶確認自己沒有會錯意。

4.簡報要集中焦點。簡報的焦點是潛在客戶，而不是你、你的公司或你的產品。優秀的業務員會根據不同的潛在客戶調整簡報，非必要時，避免使用專業用語。簡報越簡單，潛在客戶越可能了解你到底在賣什麼。

5.信任是必要的。當一個人不相信你時，他不太可能跟你買東西。讓潛在客戶知道為什麼他應該相信你，例如言語行為都很專業、尊重潛在客戶的時間等。

6.顯示出價值。用簡單的方法告訴潛在客戶，公司的產品對潛在客戶有什麼好處、產品的哪些部份他們會最關心等。

7.說到做到。這個守則聽起來很基本，但是卻有很多業務員做不到。當你對細節不夠注意時，容易讓潛在客戶覺得不受尊敬，進而對你失去信任。

8.知道應該放手的時機。許多業務員會繼續追一個潛在客戶，即使對方已經清楚顯示不會買產品。如果已經盡了一切努力，潛在客戶還是停在原地不動，需要考慮是否對你的時間做了最佳的使用。你可用的時間有限，需要放在對產品有興趣的潛在客戶身上。