一、引言

「孫子兵法」中曾曰:「知己知彼，百戰不殆;不知彼而知己，一勝一負;不知彼，不知己，每戰必敗。」創業過程勢必承擔風險之考驗，如何運用事前全盤性分析與評估，擁有將風險降至最低的能力，是創業者邁向成功所需具備之要件。對於營運計劃分析項目越是細項，對經營者而言，成功勝算就比他人更勝一籌，創業成功最重要是能觀察別人所看不到的，並能比別人先一步發現商機與潛力，進而先發制人而拔得頭籌。以不同角度切入，分析公司與商品、消費市場、目標市場、營業狀況、目標客層消費形態、競爭對手、顧客需求、企業本身所具備之技術、大環境市場需求及未來發展潛力等條件等多方位考量。再將理念與實務相互結合，配合天時、地利、人合的時機點，成功之門就近在咫呎。

因此，針對創業前之經營計劃，筆者提出以下多方思考重點，藉以提供創業者於創業前先停下腳步，停、看、聽一番深思熟慮後，再行投入創業市場以確保創業目標之確實達成，以獲取實質效益。

二、創業執行步驟如下:

一、               擬定創業計劃書

        撰寫一份營運計畫書，是創業者首需面對的課題。它是創業目標的藍圖，同時也是業主向籌資的重要依循。營運計劃為工作中檢討步驟，一個強而有力的計劃目標，是獲得創業成功之利基。

        一份結構完整的營運計劃書，其架構可歸納下述幾點:

1.        SWOT分析：

SWOT分析架構為:內部強勢(STRENGTHS)、 弱勢(WEAKNESS)、外部機會(OPPORTUNITY)、威脅(THREATEN)等四大主軸。以此分析自身條件優劣與環境影響之種種因素。

2.        資金規劃:

在投資架構下應擬定開辦費與週轉金。開辦費係指開設店舖初期規劃到開始對外營運有營收產生時所花費的所有費用；週轉金的準備應以損益平衡點為考量設立停損點。若自有資金不足時，可考慮尋求政府與銀行相關資源:如青年創業貸款或微型貸款等。

3.        擬定經營戰略:

擬定計劃後需由人員執行，將工作人員所負責職掌劃分清楚，棌取階段性策略逐項完成。執行過程中，隨時檢測執行結果。再由主管針對執行內容提出改善事項，以達成預估目標。

為企業訂立出明確短、中、長期之營運目標，對於企業內部經營團隊而言，能凝聚向心力，對於消費市場而言，企業形象有正面效益，加強品牌忠誠度，進而創造出雙贏的格局。

4.        提升商品競爭力：

商品與市場的關係，除了供需平衡外，亦需不斷創造出新的需求。依據目標區域之消費習慣，分析商品結構，確立商品結構分佈比例，以強化自身競爭優勢，並全面主導商品可能之競爭力。

5.        商圈結構：

針對商圈周邊業態作實地評估考量，分析商圈結構後，找尋與商品契合之營業據點，選擇適當並具有潛力之商圈，是日後企業成敗關鍵點之一。

6.        分析市場結構：

訂立目標市場之區域範圍，針對市場情況、市場佔有率及變化情形以表格圖據化分析，以提高企業成功優勢。分析現有競爭策略，預估未來可能的發展與競爭者出現的機率及因應策略分析。

7.        目標顧客群分析：

鎖定目標顧客層，針對其喜好滿足需求，以其消費型態，提供實體商品與非實體之服務，增加顧客來店意願，以提身競爭優勢，而獲合理利潤。

8.        預估損益平衡點(BEP)

損益平衡點簡單的說，就是營收-銷貨成本-營運費用＝0。營運目標之設定與損益平衡點是否相吻合，關係著企業未來永續經營與經營實際效益，不可不慎而視之。透過表格與圖表精算出實際毛利，再作深入評估，並随時修正原本設定之營運方向，以達創業成功之目標。

9.        整體評估

創業者欲降低創業可能之風險，進而提高合理的獲利率，事前多一分考量與評估，就多一分創業成功之契機。以集思廣義的方式，挖掘無限可能之潛在能力，增加企業穩健發展至永續經營之機會。

二、               研發商品

1.          結構分析:針對商品、形式、數量、種類等結構分析結構。

2.          價格帶訂立:採取價格帶之分佈與確立。

3.          成本分析:依各商品成本分析，精算成本佔比是否落在合理範圍內，以確定實質效益。

4.          商品呈現:決定商品呈現之所需方式，善用視覺效果、增其附加價值，滿足顧客物超所值之感受

三、               商圈評估

商圈評估，就週邊之業態與競爭店實地訪查，深入了解區域消費習性，以提升店鋪競爭力。

1.        客層分佈：

    分析商品可能消費對象，選擇適當物件。以「人」為本，思考所設定之商品，是為滿足何種顧客為重點。

2.        競爭店與競合店分析：

分析競爭店優劣勢與競合店對本店鋪影響力，良性競爭可造成不斷進步的原動力，惡性競爭會造成不擇手段之兩敗俱傷的下場。

四、                  找尋物件       

   考量物件租賃金額是否為合理價格。因固定費用中房租佔比需在控制在合理範圍內，以免造成日後經營上更大的成本負擔。

物件選定後，需與房東簽立租屋契約，租金的高低與集客力成正比，而不是房屋的新舊。房屋租賃契約建議以三年至五年為最佳，以回收裝璜投資金。另會收取押金，大多為房租二至三個月。若雙方另有其他附加條件，需詳備載於租賃契約內，以防產生不必要之紛爭。

1.        停車是否便捷:

是否備有停車場，或憑購物可抵停車優惠。

2.        店鋪視覺效果是否醒目:

店鋪能見度是否明顯、內外廣告看板是否符合所設定標準，或是否有明顯標示，讓開車或過路顧客能一目了然店舖所在地。

五、               開店籌劃                    

1.確定公司名稱:可取諧音，博君一笑，或取商品特性或由來命名，名符其實更可讓顧客一目了然，以達無形之宣傳效果。

2.稅務相關問題查詢:可請教專業會計師或相關專業人士，查詢是否需開立發票，或其他與賦稅相關事宜之辦理。

3.營業電話申請:營業電話提供顧客諮詢與服務使用，須儘速至當地電信局辦理申請。

4.營利事業登記申請辦理:洽相關單位辦理。

5.開店物料、生財器具規劃:第一次進貨之原物料與生財器具，先就預估值進貨，實際營運後再行修正。

6.調理備品及材料需用明細表規劃:第一次進貨調理備品及材料，需以實際發生費用實行記錄事宜，營運後就實際值作再修正。

7.雜貨及清潔用品採購:店鋪所需使用之雜貨及清潔用品，需就實際發生費用實行記錄事宜。

六、               人員招募

有效的利用面試技巧，透過溝通協調方式，降低員工流失率。人員招募可透過下列管道:

1.          可就各大報刊登求才廣告，從中挑選適當人才。

2.          區域性求才廣告:以地區性求才快訊，招募人才。

3.          網路求才網登錄:網際網路無遠弗屆，是目前當紅之徵才管道。

4.          親朋好友介紹:透過親朋好友介紹，但此一方式較易產生人情包袱，而且人員素質參差不齊，並非皆可適用。

5.          政府職訓單位轉介:由職訓單位轉介而來之人員，因長期訓練，職能上己有一定之標準。

6.          張貼於物件外:應徵者多有地緣關係，或因路過才得知求才訊息，因範圍受限，應徵人數較少。

七、               教育訓練

1.    基本服務理論課程:透過基本訓練課程，讓員工有最基本之服務概念。

2.    商品特色與說明基礎課程:對於商品種類與特色，需具了解度與專業度，以提供顧客知的權力。

3.    技術操作課程:實際操作面技術之訓練課程，是職前訓練最基本課程，是從業人員所需具備技能之一。

4.    增強所需具備能力課程:針對從業人員，在各個單位所需具備之能力，協助其專業素養更上層樓之提升。

5.    常態之輔導課程:較常態性之教育訓練，針對不同階段與部門人員，實施教育訓練課程，以期與企業一同成長。

八、               擬定行銷策略

1.          開幕前:

DM廣宣推出促銷方案、廣告車巡迴、區域性拜訪、紅布條告知、網路行銷、策略聯盟、廣告活動看板等。提高曝光機率，增加品牌能見度。

2.          正式營業:

顧客資料蒐集，於店鋪促銷或顧客生日時，將優待訊息告知。店鋪離峰時段，促銷活動配套實施。

3.          年度性:

周年慶、父親節、母親節、情人節、中秋節、聖誕節、過年等較大節日，擬定針對鎖定顧客進策略行銷，適時提供顧客需求，以創造更高營收利潤。

九、               店卡DM設計印製

1.    DM設計:排置商品圖片、或店鋪特色吸引顧客目光。

2.    名片、店卡設計:可自行設計或與專業人員溝通後，設計出符合店舖風格之名片與店卡。

3.    開幕紅布條:告知顧客何時開幕，並結合主要促銷專案。

4.    立旗:店門外各放數支立旗，以達宣傳效果。

5.    促銷文宣:行銷方案結合不同階段性行銷方向，為企業創造更高利潤。

十、               廠商資料建檔

1.          基本廠商資料建立

2.          訂貨時間與供貨時間建立

3.          替代性廠商資料建立

4.          區域性雜項材料廠商建立

十一、               第一次進貨

    首次進貨量以預估值為依據，若原物料是具時效性，建議其安全庫存量需採適量，以免造成庫存壓力。若無過期之慮者，可就大量進貨與小量進貨之成本率分析。或與供應商協調，進貨物品退換條件，以解除經營上可能面臨之壓力。

十二、               店舖風格設計

1.          動線規劃:人員服務動線規劃，需符合流暢度與安全性。

2.          空間利用: 需根據坪數與空間，細心評估考量。運用既定空間，發揮最大空間應用效能，是創業者需深思的。

3.          內場設計:內場需考量安全、清潔、整齊及服務流程是否符合動線之順暢度。

4.          化妝室規劃:強調整齊、清潔，除開、閉店例行性打掃之外，於營業時間內，仍應由人員輪流做巡視工作，並於每周做總整理，以保持化妝室的清潔衛生。

5.          抽風排煙系統:由專業人員安裝，符合規定標準之抽風排煙系統，以保護從業人員健康及附近居民環境品質。

6.          電力需求規劃:由專業人員評估實際所需電力，再配置適當管線。

7.          空調系統規劃:由專業人員安裝符合規定之空調系統，考慮安全性及妥善安排線路。

十三、      工程發包

1.          找尋市場中較有口碑之廠商

2.          由親朋好友介紹之廠商

3.          過去曾合作之廠商

十四、               裝璜施工建設

       於施工前先溝通就緒，讓裝璜師父與設計師充份了解設計理念，以確保店風之整體性。

十五、               設備器具定位

        將生財器具與機器設備就定位，動線規劃與生產順暢度須謹慎考量，良好的動線規劃可降低人事費用及提升商品產能。

十六、               工程驗收

        內外部工程驗收，檢視初期規劃空間是否與實際運用無誤差，確定店鋪整體風格之硬體完成後，內、外部可就細部、加以修飾，讓顧客有舒適之感官效果。

十七、       設備試作

測試動線與設備的順暢度，及設備實際操作過程，是否一切正常，改善並排除問題點，以達正式營運能步入正軌。

十八、       商品試賣

        在正式開幕前，有些微修正的緩衝空間。因此，一般會有試賣期間優惠特價，因為營業之始，若有招呼不周尚請顧客多多包涵。

十九、       正式開幕

        開幕之日通常會舉辦促銷活動，以匯聚人氣，並刺激顧客來店消費的欲望，若能好好把握服務顧客的機會，必能奠定日後營運基礎。

二十、       總結

        任何業態創業初期，需按部就班經營，才獲永續經營之願景。生意開張三個月內，顧客是抱著喜新心態來店消費，此時創業者常以生意興隆，而沾沾自喜，其實這時才是最需戰戰競競的關鍵時刻。

        創業的前三個月，正是奠定日後成敗的重要關鍵。有的店持續步步為營的經營，以致三個月後仍保長紅，有些店沉溺於現狀假象，反而失去大好前程。這黃金的三個月確不容輕忽。

        創業前每多一分考量與分析，是為累積成功的籌碼，如何落實以上之分析與評估得到最有利之結果，是值得創業者深入探討之重點。

4月初連續假期的用餐時段，王品集團旗下的「原燒」仁愛店，湧進了大量人潮，店長呂宜螢忙著招呼客人入座，忙碌之暇，她轉過身說：「人愈多，服務細節愈不能馬虎，要讓客人滿意的離開，下次才會再上門。」

燒烤服務像場秀

喜愛吃鐵板燒的人，除了享用美食外，有不少人是衝著廚師在你面前展現各項切工及翻炒的功夫；而到原燒用餐，也像在看一場秀般，當你點完餐不久，就聽到服務生拉著5、6百度的炭火車，軋啦軋啦作響地來到，並嫻熟地將炭火球快速地放在餐桌凹下去的烤爐，火影霹靂叭啦地舞動，像是場火舞秀，讓你的臉及心，不禁地暖和起來。

接著，牛排或海鮮烤物陸續端上桌，而各式烤醬及沾醬用小碟子，整齊而小巧地排在前頭，服務生會為你做燒烤示範，讓你掌握後續烤物的幾分熟度，以及吃原味時，只撒上鹽巴的味道如何；而烤肉才陸續送入沒幾口，服務生接著端上韓國風的鮮蔬拌飯，且當場為你做拌飯及盛飯服務，享受既能動手燒烤，又能讓人服務的2種感覺。

假日的人潮，有不少是4人成群結隊而來，因為原燒仁愛店到5月底，正舉辦4人同行就送一份價值480元盎格司牛排的促銷活動，這是呂宜螢從台中上台北，掌管原燒仁愛店，時時要花心思設計出吸引來客的促銷活動之一，而以180個座位，已有7、8成客人來說，她笑著點點頭，以為她滿意這樣的客人數，她卻說：「開店的，那有嫌客人多的，最好能客滿。」顯現她強大的企圖心。

促銷帶動業績高成長

2006年底上台北後，呂宜螢一直努力提升業績，已經從原來的每月300萬元，在去年7、8月，快速成長到近500萬元，雖然這在原燒全省12家店來說，業績算中段班，卻是成長速度最快的。

呂宜螢用了很多方法，讓業績快速成長。像仁愛店承續董事長戴勝益選點開店，專挑地下1樓或是2樓的省租金法則，但外頭的店招不夠明顯，附近上班族都還不知道有這家店，呂宜螢上任後，每到用餐前一刻鐘，就派員工到1樓門口及附近分發折價券及傳單。

呂宜螢也勤於拜訪周遭鄰居，像國泰人壽、富邦人壽、銀行及公司行號，她每天下午都會安排3至4個人的訪問，此外，她很感謝調到板橋店的仁愛前店長王至誠將以往客人名片全留給她，而她也一一打電話跟顧客說明，並歡迎他們再上門，由她服務。

積極開拓客源

她並將開拓客源的腦筋動到松山、信義、內湖、南港區，依據電話簿廣發2萬封傳單DM，她想，只要有20％客人上門，就非常驚人了。但失望的是，幾乎是石沉大海，經自我檢討，她發現是「發不對人」，因為都會區人對廣告傳單，常隨手就丟進垃圾桶。

此時，剛好有位住仁愛路的客人是在南港軟體園區上班，告訴她可以找南軟管委會，將餐廳促銷活動隨時張貼，或者發e-DM給內湖及南軟各家科技公司福委會。效果還不錯，就有某公司員工慶生會特別安排到原燒來，因為原燒設有大小包廂，可以滿足6人以上至10多位來賓想要隱私的要求。

她更尋求某些公司行號的「異業合作」，只要持員工工作證消費，就送1份烤物(價值約160元至220元)或招待券，都能吸引一些人上門消費。

開拓客源之餘，她也認為，客人愈多，服務愈不能打折，因而在滿意服務上的培訓相當認真，像她就幫每位員工，包括計時工讀生都印名片，鼓勵他們主動認識客人，讓客人記得你的服務，像有些熟客訂位時，就會特別指定誰服務，「因為我認識你」的特別感受，會讓客人願意再上門，而這些熟客也占業績的7、8成。

感動服務、增加客人記憶點

主動認識客人還不夠，如何做到讓顧客感動？呂宜螢將「王品牛排」店會主動拿醬料，詢問客人要不要再加一些的服務引進至「原燒」，要求服務生隨時注意客人烤物沾醬或佐料夠不夠，並主動幫忙添加，她說：「做服務業，就是要在客人提出需求前，先找出其需求，並適時滿足其需求。」

再者，要增強客人的記憶點。例如情人節等特殊節日，就設計一些可以互動的節目，如玩遊戲或摸彩等，讓客人得到烤物兌換券等，增加他們下次再上門的誘因。

呂宜螢如此用心，回饋給她的成果就是業績的快速成長，但她還是時時在想，「怎樣可以做得再好？」像王品旗下餐廳，都會將訂位的客人資料留下建檔，但客人帶來的親友就沒有，這讓她發現，若能將每位用餐、填建議表的客人資料都建立檔案，那就會多出2至4倍的客人資料，這對餐廳經營者來說，可是寶貴的財產呢。

【本文轉載自理財周刊398期】

2006年11月5日，對國內最大的餐飲連鎖品牌王品餐飲集團而言，是一個很重要的日子，這一天，王品第四度登上玉山峰頂，董事長戴勝益在標高3,592公尺的台灣第一高峰上，宣佈王品集團2007年營收將挑戰新台幣39億5,200萬元目標。

戴勝益並向4,200名員工宣示，2008年王品旗下各品牌分店數將突破100家大關；到2010年，王品總計要成立20個品牌，並像星巴克（Starbucks）一樣授權品牌，讓國外業者代理經營，向全球開枝散葉。

多數企業談長尾，焦點大都擺在「產品」，但王品在長尾的領域卻創造了另一片天空，它的長尾是「品牌」。隨著順勢推動的多品牌策略，王品的客戶層愈來愈多、也愈來愈廣，各品牌的長尾也愈拉愈長。

戴勝益強調，王品集團的多品牌不是為了多角化，而是為了擴大顧客層面，藉著服務不同客層，不斷淬煉企業的經營能力，進一步維持企業的活力。

醒獅團 搖醒旗下所有事業

王品的第一個品牌「王品台塑牛排」，1993年11月16日在台中市文心路開出第一家店。透過口碑相傳，客人愈來愈多，第一家店成立不到一年就回本，接著陸續在各地成立分店。

但隨景氣下滑，中部產業興起外移風潮，走高價路線的王品台塑牛排，2001年時業績一下子掉了26%，戴勝益開始思考多品牌策略，並以「醒獅團計畫」，做為內部人才培育、推動新創品牌的主要架構。

醒獅團計畫的靈感，來自於有一回過年期間，戴勝益看到大街小巷舞獅的熱鬧氣氛。他有感而發，認為企業經營者與高階主管也如同獅子一般，必須經常舞動，如果經營者或高階主管，一直待在同樣位子，久了就會沈溺於安逸，像睡獅一樣，失去奮鬥創新的意志，潛力也無法發揮。
「客人才是王品的長尾策略所在，」戴勝益認為，多品牌策略，對王品集團來說，就是集團的長尾，每個品牌都有其定位與價格帶，更非鎖定市場原有的客人。

戴勝益因此決定，不定期把集團旗下所屬事業的總經理「搖醒」，讓他們隨時處於亢奮的狀態，鼓勵他們離開現有的位子，創立另一新的品牌，並藉此為集團帶動更多新血輪，開拓更寬廣的事業版圖。

醒獅團計畫最先從旗下的「西堤」牛排開始，副董事長陳正輝2002年創立「西堤」之後，隔年就由總經理王國雄創立「陶板屋」，接下來由另一名總經理李森斌到美國創立「Porter House」牛排館。陳正輝2004年轉進大陸為「王品牛排」佈局，李森斌隨後返台接掌「西堤」。

多品牌 撒下品味的天羅地網

2006年，王品集團旗下已擁有七個餐飲品牌、59家分店。「王品台塑牛排」的主力產品是中國口味的精緻牛排餐；「西堤」牛排標榜新都會時尚西式精緻套餐；美國「Porter House」為牛排西餐